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Gehaltsverhandlung: Argumente, Tipps & wie du Dich verkaufst

Geschrieben von: Gabriel Dulian

Zuletzt aktualisiert am: 11. März 2022
Shutterstock | VAKS-Stock Agency
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Gehaltsverhandlungen sind ein fester Bestandteil des Berufslebens. Doch viele Personen scheuen sich davor, mehr Geld zu verlangen oder wissen nicht, wie sie vorgehen sollen. 


Hier erfährst Du deshalb alles, was Du wissen musst, um Dein Wunschgehalt einfordern zu können. 

Gehaltsverhandlung Argumente

Praktisch jede Führungskraft versucht, eine Gehaltsverhandlung abzuwehren. Schließlich möchte sie es vermeiden, mehr Geld ausgeben zu müssen. Das gilt auch dann, wenn Deine Forderung gerechtfertigt ist. Wenn Du mehr Geld haben möchtest, dann solltest Du Dich deshalb gut vorbereiten. 


Bedenke, dass eine Gehaltsverhandlung einen großen Einfluss auf Deine finanzielle Situation haben kann. Es lohnt sich also, wenn Du für die Vorbereitung etwas Zeit investierst. 


Die Argumente sind dabei grundsätzlich nichts anderes als die Leistungen, die Du bisher erbracht hast und jene, die Du zukünftig erbringen wirst. Du musst Deinem Vorgesetzten darlegen können, dass Du für das Unternehmen einen Mehrwert darstellst. 

Neue Qualifikationen und Weiterbildungen

Wenn Du Dir in der letzten Zeit neue Fähigkeiten und neues Wissen angeeignet hast, dann kannst Du dieses in Deine Arbeit mit einbringen. Für das Unternehmen kann das ein Mehrwert sein, wenn diese Qualifikationen für Deinen Job relevant sind. 


Wichtig ist hierbei, dass Du belegen kannst – z. B. durch Zertifikate -, dass Du Dich tatsächlich fortgebildet hast. Zudem solltest Du Deinem Vorgesetzten erläutern, wie das Unternehmen davon zukünftig profitieren wird. 

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Belegbare Erfolge

Deine Leistung ist das wohl stärkste Argument für eine Gehaltserhöhung. Vor allem, wenn Du diese durch erfolgreiche Projekte aus der nahen Vergangenheit belegen kannst. Nenne deshalb die wichtigsten Erfolge und belege diese mit Zahlen. 


Wie das genau aussieht, ist von Deiner individuellen Situation in dem Unternehmen abhängig. Wenn Du aber beispielsweise für einen Zugewinn an Kunden gesorgt hast, dann kannst Du diese Zahl nennen. Noch besser ist, wenn Du darlegen kannst, wie dies zu einem bestimmten Anstieg des Umsatzes geführt hat. 

Neue Aufgaben und mehr Verantwortung

Wenn Du in letzter Zeit mehr Aufgaben und Verantwortung übernommen hast oder zukünftig mehr übernehmen wirst, dann ist das ebenfalls ein starkes Argument. Schließlich schaffst Du damit einen Mehrwert, von dem das Unternehmen profitiert. Hierfür solltest Du auch entsprechen belohnt werden. 

Überdurchschnittlicher Einsatz

Wenn Du in der Vergangenheit ein überdurchschnittliches Engagement für das Unternehmen gezeigt hast, dann solltest Du das in der Gehaltsverhandlung ebenfalls verwenden. Schließlich sind solche Mitarbeiter für Unternehmen besonders wichtig. 


Das ist zum Beispiel der Fall, wenn Du Überstunden geleistet hast, um ein dringendes Projekt rechtzeitig fertigzustellen oder Du für einen Kollegen eingesprungen bist. Auch wenn Du Dich aktiv für ein positives Betriebsklima einsetzt, trägst Du überdurchschnittlich viel zum Erfolg bei. 

So konterst Du die 4 häufigsten Totschlagargumente bei Gehaltsverhandlungen

Es gibt ein paar Totschlagargumente, die sich Führungskräfte gerne aneignen, um eine Gehaltserhöhung zu vermeiden. Diese kannst Du aber leicht kontern, indem Du passende Antworten vorbereitest. 

„Ich würde ja gerne, aber das kann ich nicht entscheiden.“

Viele Vorgesetzte werden versuchen, Dich abzuwimmeln, indem sie vorgeben, nicht zuständig zu sein. Frage Deinen Vorgesetzten deshalb direkt, wer zuständig ist. 


Weise ihn zudem darauf, dass er als Dein Vorgesetzter Deine Leistung am besten beurteilen kann und frage ihn, welchen Betrag er denn für angemessen halten würde. Dann hast Du gleich ein Argument, dass Du bei der Gehaltsverhandlung einsetzen kannst. 

„Sie haben erst letztes Jahr eine Gehaltserhöhung bekommen.“

Mit diesem Argument sollst Du in Bedrängnis gebracht werden. Außerdem will Dein Vorgesetzter damit andeuten, dass eine Erhöhung nicht gerechtfertigt ist. Weise deshalb auf Dinge hin, die eine Erhöhung rechtfertigen. Das können Erfolge, neue Aufgaben oder mehr Verantwortung sein. 

„Ich habe aktuell keine Zeit.“

Sich auf schlechtes Timing zu berufen, ist ebenfalls ein beliebtes Totschlagargument. Häufig will der Vorgesetzte das Gespräch auf lange oder sogar unbegrenzte Zeit verschieben. Fordere deshalb einen zeitnahen Termin ein, an dem ihr über Dein Gehalt verhandeln könnt.  

„Wenn ich Ihnen mehr Gehalt gebe, werden Ihre Kollegen auch mehr fordern.“

Weise darauf hin, dass Du die Gehaltsverhandlung vertraulich behandeln wirst und sie nicht mit Deinen Kollegen besprechen wirst. Damit hast Du dieses Scheinargument sofort entkräftet. 

Gehaltsverhandlung Tipps

Führungskräfte führen Gehaltsverhandlungen deutlich öfter als jeder Arbeitnehmer. Deshalb sind sie Dir gegenüber im Vorteil. Indem Du ein paar Tipps befolgst, kannst Du den Nachteil aber wieder ausgleichen. 

Kenne Deinen Marktwert

Finde heraus, welches Gehalt für Deine aktuelle oder zukünftige Position üblich ist. So vermeidest Du, dass Du Dich unter Wert verkaufst und gehst durch den Rückhalt mit mehr Selbstvertrauen in die Gehaltsverhandlung.

Die Macht des Schweigens

Wenn Dein Vorgesetzter Deine Forderungen nicht direkt akzeptiert, kommt es oft zu einem unangenehmen Schweigen. Auf keinen Fall solltest Du deshalb nachgeben, um der angespannten Situation zu entkommen. Wiederhole stattdessen Deine Forderungen noch einmal. 


Diesen Trick kannst Du übrigens auch zu Deinen Gunsten nutzen. Wenn Du selbst eine Gesprächspause herbeiführst, kannst Du Dein Gegenüber zum Einlenken bewegen. 

Nutze den Anker-Effekt

Wenn Du bei der Gehaltsverhandlung die erste Zahl in den Raum wirfst, dann wird sich die ganze Verhandlung daran orientieren. Deshalb solltest Du das Eröffnungsgebot machen und die Verhandlung so zu Deinen Gunsten beeinflussen. 

Fordere eine krumme Zahl

Der Einfachheit halber verlangen viele Personen eine runde Zahl, zum Beispiel 40.000 Euro. Wenn Du aber eine krumme Zahl – z. B. 41.250 Euro – nennst, dann wirkt das so, als hättest Du Dich besser vorbereitet und als hättest Du klare Vorstellung über das Gehalt, welches Dir zusteht. Somit wirkst Du überzeugender. 

Akzeptiere nicht das erste Angebot

Wenn Du Deine Forderungen gestellt hast, dann wird Dir Dein Vorgesetzter ein Gegenangebot machen. Dadurch signalisiert er Dir, dass grundsätzlich ein Verhandlungsspielraum existiert. Deshalb solltest Du nie das erstbeste Angebot akzeptieren, denn es wird nie das beste Angebot sein. 

Sei offen

Bei einer Gehaltserhöhung muss es nicht zwangsläufig um mehr Geld gehen. Wenn es finanzielle Grenzen gibt, dann hast Du auch andere Möglichkeiten, um für Deine Arbeit entlohnt zu werden. 


Möglich ist zum Beispiel ein Sonderurlaub, Spritgeld oder eine Erfolgsprämie. Auch ein Firmenwagen ist eine beliebte Alternative. Der Vorteil ist hier, dass viele dieser Extras für den Arbeitgeber steuerliche Vorteile haben. 

Richtiger Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung

Vielen fällt es schwer, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Es gibt jedoch ein paar Ereignisse, die in der Regel mit einer Gehaltserhöhung einhergehen und deshalb einen guten Zeitpunkt markieren. 

  • Nach Übernahme von neuen Aufgaben: Wenn Du neue Aufgaben und mehr Verantwortung übernimmst, dann bedeutet das, dass Du mehr leistest. Dementsprechend ist auch eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt. Manchmal kann es sinnvoll sein, ein paar Monate zu warten. In dieser Zeit kannst Du beweisen, dass Du die neuen Aufgaben auch tatsächlich gut erledigst. 
  • Nach erfolgreichem Abschluss eines Projektes: Hast Du ein größeres Projekt erfolgreich abgeschlossen, dann hast Du bewiesen, dass das Unternehmen von Deiner Arbeit profitiert. Wichtig ist, dass Du die Erfolge gut mit Zahlen belegen kannst. 
  • Bei Deiner Einstellung: Es ist normal, dass Du bei einem Wechsel des Unternehmens mehr Geld verlangst. Beim Einstellungsgespräch kannst Du deshalb mehr Gehalt verlangen. 
  • Nach Ende der Probezeit: Hast Du die Probezeit abgeschlossen, dann hast Du bewiesen, dass Du den Anforderungen gerecht wirst. Eine kleine Gehaltserhöhung ist zu diesem Zeitpunkt deshalb durchaus gerechtfertigt. 
  • Bei einem Mitarbeitergespräch: Bei einem Mitarbeitergespräch wird regelmäßig über Deine Leistung gesprochen. Wenn Du in der Vergangenheit gute Arbeit geleistet hast, dann kannst Du das in diesem Gespräch ansprechen und nach mehr Geld fragen. 
  • Bei einer Beförderung: Es versteht sich von selbst, dass eine Beförderung mit einer Gehaltserhöhung einhergeht. 


Grundsätzlich gilt, dass man pro Jahr maximal einmal nach einer Gehaltserhöhung fragen sollte. Ausnahmen sind natürlich möglich, wenn sich an Deiner Arbeitssituation deutlich etwas verändert – Du zum Beispiel befördert wirst. 

Wie viel solltest Du verlangen?

Wie viel Du bei einer Gehaltsverhandlung verlangen solltest, ist von vielen Faktoren abhängig – auch davon, wie viel Du aktuell verdienst. In der Regel kannst Du mit 3 bis 10 Prozent rechnen. Die genaue Höhe ist vor allem abhängig von folgenden Faktoren:

  • dem zeitlichen Abstand zur letzten Gehaltsverhandlung
  • dem Anlass
  • einer Erweiterung Deines Aufgabenbereichs und die Übernahme von Verantwortung
  • Deine Erfolge für das Unternehmen


Wenn Deine letzte Gehaltsverhandlung erst ein oder zwei Jahre her ist, dann kannst Du mit 3 bis 5 Prozent rechnen. Solltest Du in dieser Zeit mehr Verantwortung oder neue Aufgaben übernommen haben, dann sind sogar bis zu 7 Prozent realistisch. 


Wirklich interessant wird es bei einer Beförderung. Hier kannst Du bis zu 15 Prozent mehr Gehalt verlangen. Ähnlich sieht es aus, wenn Du von einem Unternehmen abgeworben wurdest. In diesem Fall ist eine Erhöhung von bis zu 20 Prozent möglich.


Ein sehr wichtiger Faktor ist, welchen Mehrwert Du dem Unternehmen lieferst. Wenn Du in den vergangenen Monaten große Erfolge erzielen konntest, dann ist eine deutliche Erhöhung auch unabhängig von den anderen Faktoren gerechtfertigt und durchsetzbar. 

Fehler bei der Gehaltsverhandlung

Mit einer guten Vorbereitung kannst Du die Chancen für die gewünschte Gehaltserhöhung deutlich steigern. Allerdings können Fehler eine Verhandlung auch im Keim ersticken. Versuche deshalb, die folgenden Fehler zu vermeiden. 

Keine Argumente vorbereitet

Bei einer Gehaltsverhandlung wird Dir Dein Vorgesetzter nicht einfach nur mehr Geld geben, weil Du danach verlangst. Stattdessen musst Du argumentieren, warum Du mehr Geld wert bist. Wenn Du keine Argumente vorbereitet hast, wirst Du keine großen Erfolgschancen haben. 

Die falschen Argumente

In der Gehaltsverhandlung geht es nicht nur darum, dass Du Argumente vorlegen kannst, sondern auch darum, um was für Argumente es sich handelt. Beziehe Dich bei Deiner Argumentation nicht zu sehr auf Dich selbst, sondern zeige, wo und wie Du dem Unternehmen einen Mehrwert lieferst. 


Wenn Du eine Fortbildung gemacht hast, dann solltest Du deshalb zeigen können, wie das Unternehmen davon profitieren wird. Denn Du bist nur mehr Geld wert, wenn Du diese neue Qualifikation auch umsetzt. 


Zudem solltest Du persönliche Gründe weglassen. Schließlich ist das Unternehmen keine gemeinnützige Organisation. Zu solchen Gründen gehören beispielsweise:

  • „Ich brauche ein neues Auto.“
  • „Ich muss meinen Kredit bezahlen.“

Zu hohe Forderungen

Natürlich ist es wichtig, einen kleinen Puffer mit einzuplanen, um bei der Gehaltsverhandlung einen Verhandlungsspielraum zu haben. Wer zu dreist vorgeht, wirkt allerdings schnell gierig. Kein Vorgesetzter wird auf eine überzogene Forderung eingehen, vor allem, wenn Du sie nicht gut begründen kannst. 

Schlechtes Timing

Auch wenn schlechtes Timing ein beliebter Vorwand von Vorgesetzten ist, um eine Gehaltsverhandlung zu umgehen, manchmal ist tatsächlich nicht der richtige Zeitpunkt. Für eine Gehaltsverhandlung solltest Du immer einen festen Termin vereinbaren. 


Auf keinen Fall solltest Du ohne Ankündigung mitten in einem Gespräch nach mehr Geld fragen. Das wirkt nicht nur unprofessionell, sondern überrumpelt auch Dein Gegenüber. Die Wahrscheinlichkeit, auf Ablehnung zu stoßen, steigt dadurch stark an. 

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Autor:

Gabriel Dulian

Gabriel Dulian

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